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瓷磚門店得學會創新和突破

時間:2017-04-17 16:22:46

  

近年來,雖然我國的瓷磚行業在不斷地向前發展,但瓷磚門店的客流量卻越來越少,各位門店主也在積極主動地尋找原因,開辟市場。同時,門店也在為留住客戶,促進訂單銷售而耗盡心思。但是銷售的方法多種多樣,瓷磚門店得學會創新和突破。
1、重新設計銷售訂單
很多門店在銷售的過程中都會使用產品銷售清單,可是這張清單到底該怎樣設計里面卻大有文章,是設計成不斷往上面填寫產品的空白清單,還是先把所有的產品寫出來,然后讓顧客一步步地勾選自己的產品,把不想要的產品依次劃掉呢?
研究發現,第二種方法會讓我們賣得更多一點,因為當你把產品提前寫在銷售清單上的時候,就給顧客一種心理暗示,別人買的比我多,這樣無形中他就會自然增加自己的購買數量。
2、組織轉單團購銷售
面對著很多猶豫不決型的顧客,銷售人員會鼓勵他們參加轉單小團購活動,這樣既能夠鎖定潛在客戶,同時多了一個客戶的購買,對于門店的總體銷售金額來說增加了,而且大量采購同一單品時,也可以向工廠申請優惠。既然是一種銷售手段,就沒有必要非要達到一定的人數限制(比如50人,100人)才叫團購,我們可以鼓勵顧客拼單,這就是轉單小微團購形式。
3、開展高端產品促銷活動
誰都知道“一分價格一分貨”的道理,沒有哪個顧客不喜歡高端產品,喜歡更好的產品品質,可是望著高端產品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中,要想辦法讓顧客買更貴的產品,針對高端產品開展促銷活動。
某高端家具品牌推出了這樣的會員積分服務,當你持他的品牌積分卡到全國的任意一家家具店面消費積分到一定額度的時候,會讓您免費在使用它家家具的五星級酒店入住一晚,從而通過客戶體驗五星級酒店的舒適感來提升本品牌的尊貴感。
4、提高銷售人員的銷售能力
將小單轉化為大單,對銷售人員的能力要求會更高一些,這就要求銷售人員能夠對自己的要求多一點,善于總結銷售中的不足,尋找可以賣多一點的機會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習慣,要想賣大單,就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購買的緊迫感”。
5、鼓勵客戶一站式購買
去買電視機的時候,客廳電視看上了一個品牌,可是臥室的電視真的沒看中,看上了另一家的產品,因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡,它的外觀有一朵盛開的鮮花。可是賣客廳電視的銷售人員不干了,她一定要讓我在她們家一次買齊,講了一大堆的道理給我聽,最后的結果是,小電視給了我一個1999元的特價,就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買,可以采取一些產品套餐的方式。
6、用贈品取代特價活動
特價是一把促銷的利劍,好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產品都比對手要便宜,可是如果顧客真的購買了特價產品無疑會降低訂單的金額。因此,建議能不用特價就不用特價,不到萬不得已堅決不做特價。
買贈促銷是一個比較好的活動,關鍵是贈品的選擇要有吸引力,能夠吸引顧客到店,肯德基喜歡送小熊,而一送呢就是一套幾個,每次來他們家消費的時候得到一個,直到集齊全部,所以贈品不但要送得出奇制勝,還要送出故事和情感來。
7、補足訂單零頭(關聯銷售)
去一家快餐店吃飯,結果他們家的價格是14元,付錢的時候店員就說,先生,收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,反正找您一塊零錢您拿著也不方便,而且不管紙巾還是口香糖您也需要。
同樣,在家居建材終端店面,在補足訂單零頭的時候,一個小件產品既能夠讓我們的訂單金額增加,也增加了顧客的便利性,所以千萬不要放棄這種機會。
8、從賣產品向賣方案轉變
如果你還是在賣產品的話,產品越來越同質化了,只有賣方案才能賣出差異化來,才能賣出高價格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷售,西藥的銷售特點就是賣產品,簡單直接方便,當然價格戰一片紅海;可是中藥就不一樣了,幾味藥放到一起小火慢煎,過程雖然漫長操作相對復雜,但是越來越多的人選擇了中藥,固然是中藥更能夠固本培元,可還一個原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業,人們也愿意為此付出更多的價格。
所以,我們可以把終端前移,在轉單之前,本來不需要設計方案的項目,為了表示我們對客戶的負責,都可以上門量尺,幫助客戶設計方案,增加客戶的黏性,提高到店率!